Il consulente alla vendita efficace: check up e sviluppo delle qualità di ruolo

  Questo corso è finanziabile

  Giorni e orari:

L’esperienza formativa si sviluppa nell’arco di tre giorni, per un totale di 24 ore

  Sede:

Viale Brenta 29, Milano

  Argomenti:

L’intervento formativo consente di apprendere le tecniche e ricevere feedback utili a sviluppare la consapevolezza di ruolo, le abilità di vendita consulenziale e la capacità di empowerment personale per un efficace e redditivo approccio commerciale ai clienti del mercato di riferimento, in linea con la strategia, i valori e gli obiettivi di business aziendali.Vedi il programma completo

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Metodologia
Per massimizzarne l’efficacia, l’intervento formativo prevede l’ampio utilizzo di una metodologia fortemente pratica ed esperienziale dove i partecipanti saranno coinvolti in un processo di apprendimento attivo in cui potranno sperimentare sul campo le competenze oggetto del corso e avere l’opportunità di acquisire le tecniche comportamentali atte a far ottenere gli obiettivi di sviluppo attesi. Pertanto si prevede il continuo alternarsi di: attivazioni d’aula, esercitazioni individuali e di gruppo, analisi di casi, filmati, simulazioni, role playing e “debriefing”, con il continuo scambio tra formatore e partecipanti di “feedback” sui comportamenti osservati e l’applicazione del metodo del “team coaching”.

Obiettivi formativi
Grazie all’esperienza formativa i partecipanti saranno in grado di:

  • autovalutare il grado di possesso delle competenze e delle leve motivazionali utili ad esercitare con efficacia il ruolo di Consulente alla Vendita;
  • conoscere e governare con successo i criteri di qualità delle fasi del processo di vendita consulenziale;
  • usare i criteri per l’analisi del mercato di riferimento, l’organizzazione del piano di vendita e la corretta gestione del tempo;
  • applicare le tecniche di gestione della comunicazione a livello verbale, vocale e non verbale;
  • riconoscere i diversi tipi di interlocutore ed applicare le tecniche comportamentali atte ad entrare rapidamente in sintonia con ognuno di essi;
  • applicare le tecniche di ascolto attivo e di formulazione appropriata delle domande per identificare le esigenze, i valori e i criteri di acquisto dei clienti;
  • applicare le tecniche di argomentazione persuasiva per guidare il cliente all’acquisto dei prodotti/servizi proposti;
  • gestire con sicurezza ed efficacia le domande e le obiezioni del cliente;
  • gestire in modo proattivo la fase di post-vendita finalizzandola alla fidelizzazione del cliente e alla sua valorizzazione commerciale.
  • applicare le tecniche di “self-coaching” per lo sviluppo della padronanza personale e il miglioramento continuo delle performance commerciali.

Destinatari
Tutte le figure aziendali di natura commerciale che sono responsabili di trattative di vendita di tipo consulenziale, verso clienti consumer o business, come account, agenti, addetti alla vendita e personale tecnico-commerciale.

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Argomenti principali del corso

1° Giorno: “IL PROFILO DI RUOLO DEL CONSULENTE ALLA VENDITA E LA COMUNICAZIONE EFFICACE”

I diversi tipi di venditore: venditore “amico del cliente”, venditore “distributivo”, “venditore ad alta pressione”, “venditore consulente”.

Gli errori da evitare nella vendita consulenziale.

Il profilo professionale del “Consulente alla Vendita”

  •     gli ingredienti della professionalità: requisiti di competenza, tratti della personalità e leve motivazionali
  •    il “profilo” di riferimento del venditore consulente

Le leve motivazionali: l’energia vitale del “Consulente alla Vendita”

La comunicazione efficace:

  •    l’impatto delle parole, della voce e del linguaggio del corpo
  •     il linguaggio positivo e l’uso di esempi, aneddoti, allegorie e metafore

La comunicazione non verbale e i segnali subliminali di gradimento, rifiuto e tensione.

Gli ingredienti della comunicazione persuasiva per la vendita: “Ethos”, “Logos” e “Pathos”

2° Giorno: “LE TECNICHE DI VENDITA E LE FASI DEL PROCESSO DI VENDITA (1^ PARTE)”

Introduzione alle tecniche di vendita:

  •    il metodo “AIDA”
  •    il metodo “Spin Selling”

Le fasi della vendita consulenziale: la preparazione, il processo di vendita, il post vendita.

La preparazione:

  •    analisi del mercato di riferimento: lo scenario di mercato merceologico, la gamma dei prodotti/servizi offerti, il posizionamento di mercato, il confronto con la concorrenza
  •   organizzazione del lavoro di vendita: definizione delle priorità e gestione del tempo

La conduzione del processo di vendita.

La fase di contatto: l’approccio iniziale

  •     osservare, ascoltare, comprendere
  •     i “canali sensoriali” preferenziali e le attitudini mentali (“metaprogrammi”)
  •    tecniche per entrare in sintonia col cliente: il “ricalco verbale” ed “extraverbale”

La fase di analisi del cliente: comprendere le esigenze e i criteri di acquisto del cliente

  •    l’ascolto attivo e la tecnica delle domande: aperte, focalizzate e chiuse
  •     l’analisi di bisogni, valori, criteri di realizzazione e convinzioni

La fase di proposta: l’argomentazione persuasiva

  •    tecniche di argomentazione: il modello “CVB”
  •     tecniche di argomentazione: il ricalco di valori, significati e criteri di realizzazione

3° Giorno: “LE FASI DEL PROCESSO DI VENDITA (2^ PARTE) E LE TECNICHE DI SELF-COACHING”

La fase di superamento degli ostacoli: la gestione delle obiezioni e degli imprevisti

  •    tecniche di improvvisazione creativa
  •     tecniche per soddisfare e superare le obiezioni
  •    la gestione dei clienti difficili

La fase di conclusione della trattativa: raggiungere il risultato di vendita

  •    la gestione del prezzo
  •     tecniche per chiudere la vendita con successo

Criteri per valutare “il ritorno dell’investimento” della trattativa di vendita.

La fase del post-vendita:

  •    come fidelizzare il cliente
  •    come trasformare il cliente soddisfatto in un nostro promoter

La padronanza di sè e l’atteggiamento vincente: le dimensioni della persona.

Tecniche mentali per sviluppare l’efficacia personale:

  •     la formulazione degli obiettivi “ben formati”
  •     atteggiamento “proattivo” e uso delle domande “potenzianti”
  •     la visualizzazione creativa

Tecniche corporee per sviluppare l’efficacia personale:

  •    l’uso della mimica facciale, la postura, la gestualità
  •   la tecnica dell’ancoraggio

L’efficacia del metodo: il self-coaching e il metodo del miglioramento continuo (PDCA).

Piano d’Azione per lo Sviluppo delle Abilità di Vendita Consulenziale.

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