Tecniche di vendita: come sviluppare le abilità di vendita

Obiettivi e Destinatari

Obiettivi formativi
L’intervento formativo consente di apprendere le tecniche e ricevere feedback utili a sviluppare le abilità di vendita per un efficace approccio commerciale ai clienti del mercato di riferimento, in linea con la strategia, i valori e gli obiettivi di business aziendali. Grazie all’esperienza formativa i partecipanti saranno in grado di:

  • conoscere e governare con successo i criteri di qualità delle fasi del processo di vendita consulenziale;
  • riconoscere i diversi tipi di interlocutore ed applicare le tecniche comportamentali atte ad entrare rapidamente in sintonia con ognuno di essi;
  • applicare le tecniche di ascolto attivo e di formulazione appropriata delle domande per identificare le esigenze, i valori e i criteri di acquisto dei clienti;
  • applicare le tecniche di argomentazione persuasiva per guidare il cliente all’acquisto dei prodotti/servizi proposti;
  • gestire con sicurezza ed efficacia le domande e le obiezioni del cliente;
  • gestire in modo proattivo la fase di post-vendita finalizzandola alla fidelizzazione del cliente e alla sua valorizzazione commerciale.


Destinatari

Il corso è indirizzato a figure aziendali di tipo commerciale come account, agenti, e addetti alla vendita, orientati soprattutto ad una clientela di tipo consumer.

Metodologia
Per massimizzarne l’efficacia, l’intervento formativo prevede l’ampio utilizzo di una metodologia fortemente pratica ed esperienziale dove i partecipanti saranno coinvolti in un processo di apprendimento attivo in cui potranno sperimentare sul campo le competenze oggetto del corso e avere l’opportunità di acquisire le tecniche comportamentali atte a far ottenere gli obiettivi di sviluppo attesi. Pertanto si prevede il continuo alternarsi di: attivazioni d’aula, esercitazioni individuali e di gruppo, analisi di casi, filmati, simulazioni, role playing e “debriefing”, con il continuo scambio tra formatore e partecipanti di “feedback” sui comportamenti osservati.

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Tecniche di vendita: come sviluppare le abilità di vendita
 1.200,00 + IVA
Argomenti principali del corso

Introduzione: presentazione del corso, patto d’aula e analisi delle aspettative.
I diversi tipi di venditore: venditore “amico del cliente”, venditore “distributivo”, “venditore ad alta pressione”, “venditore consulente”.
Gli errori da evitare nella vendita consulenziale.
Gli ingredienti della comunicazione persuasiva per la vendita: “Ethos”, “Logos” e “Pathos”.
Introduzione alle tecniche di vendita:

il metodo “AIDA”

  • il metodo “Spin Selling”
  • il metodo “Spin Selling”

Le fasi della vendita consulenziale: la preparazione, il processo di vendita, il post vendita.
La preparazione:

  • analisi del mercato di riferimento: lo scenario di mercato merceologico, la gamma dei prodotti/servizi offerti, il posizionamento di mercato, il confronto con la concorrenza
  • organizzazione del lavoro di vendita: definizione delle priorità e gestione del tempo

La conduzione del processo di vendita.
La fase di contatto: l’approccio iniziale:

  • osservare, ascoltare, comprendere
  • i “canali sensoriali” preferenziali e le attitudini mentali (“metaprogrammi”)
  • tecniche per entrare in sintonia col cliente: il “ricalco verbale” ed “extraverbale”

La fase di analisi del cliente: comprendere le esigenze e i criteri di acquisto del cliente

  • l’ascolto attivo e la tecnica delle domande: aperte, focalizzate e chiuse
  • l’analisi di bisogni, valori, criteri di realizzazione e convinzioni

La fase di proposta: l’argomentazione persuasiva

  • tecniche di argomentazione: il modello “cvb”
  • tecniche di argomentazione: il ricalco di valori, significati e criteri di realizzazione

La fase di superamento degli ostacoli: la gestione delle obiezioni e degli imprevisti

  • tecniche di improvvisazione creativa
  • tecniche per soddisfare e superare le obiezioni
  • la gestione dei clienti difficili

La fase di conclusione della trattativa: raggiungere il risultato di vendita

  • la gestione del prezzo
  • tecniche per chiudere la vendita con successo

Criteri per valutare “il ritorno dell’investimento” della trattativa di vendita.

La fase del post-vendita:

  • come fidelizzare il cliente
  • come trasformare il cliente soddisfatto in un nostro promoter

Piano d’Azione per sviluppare le Abilità di Vendita.

Requisiti minimi richiesti

Nessuno.

Sede e orari

- L’esperienza formativa si sviluppa nell’arco di due giorni, per un totale di 16 ore.

- Il corso si tiene presso la nostra sede di V.le Brenta 29, Milano.

Per maggiori informazioni

Se hai dei dubbi, invia una mail a segreteria@formamentis.it
oppure telefona al numero 0255187096.

Compila i campi del modulo per maggiori informazioni sul nostro corso

FAQ

Al momento dell'iscrizione a un corso richiediamo il versamento del 40% come conferma dell’iscrizione. Il restante 60% dovrà essere effettuato nella settimana che precede il corso tramite bonifico bancario. È anche possibile versare l’intero importo in un’unica soluzione al momento dell’iscrizione.

Tutte le persone iscritte ai corsi certificati Autodesk tramite la Dote Unica Lavoro hanno un massimo di 4 ore di assenza per ogni corso, tutti gli altri iscritti ai corsi Autodesk, per poter ottenere la certificazione ufficiale Autodesk, hanno l’obbligo di frequenza di almeno 80% del corso.

In base al corso scelto ogni partecipante potrebbe ricevere un dataset delle esercitazioni e le slide del corso.

Tutti nostri corsi a calendario non prevedono un esame finale alla fine delle lezioni. L’esame potrebbe essere richiesto, in base alle esigenze dei clienti, per i corsi personalizzati.

Tutti corsi certificati Autodesk prevedono alla fine di ogni corso un attestato di frequenza ufficiale Autodesk, numerato e con valenza internazionale, che certifica la frequenza di un corso tenuto secondo i criteri stabiliti da Autodesk. L’attestato indica la frequenza al corso Autodesk seguito e con la versione del programma usato in quel momento.

Tutti partecipanti ai nostri corsi a calendario hanno la possibilità di rifrequentare (per intero o parzialmente) le varie sessioni del corso a calendario (lo stesso frequentato la prima volta) online o presso la nostra sede, gratuitamente e senza limiti di tempo e di versione. La rifrequenza può quindi essere sfruttata come ripasso e come corso gratuito di aggiornamento sulle nuove versioni. L’unico vincolo della rifrequenza è che, comprensibilmente, diamo la precedenza a chi non si è mai iscritto.

In caso di assenza si potrà recuperare la lezione con la rifrequenza a un corso successivo.

Tutti nostri corsi online sono in diretta streaming e ogni lezione verrà registrata e messa a disposizione dei partecipanti per una settimana, con l’opportunità di vederle su richiesta anche in un momento successivo in caso di esigenza.

Dettagli del corso
Prezzo del corso

€ 1200,00 + iva

 

Maggiori informazioni
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