La competizione è funzionale ai risultati in azienda?
C’è un modo di pensare, nel mondo del lavoro, figlio di una passata idea di azienda che ritiene l’alta competizione fra collaboratori un ingrediente indispensabile per portare risultati in azienda.
In questo tipo di sistema, i manager cercano di mantenere alta la competizione (magari assegnando la stessa zona agli agenti, oppure creando classifiche pubbliche di performance dove si possono identificare i buoni e i cattivi dipendenti).
Diciamo innanzitutto che competere è umano. Non c’è nulla di male nella competizione in sé, che anzi può generare motivazione. In aggiunta c’è da considerare che ogni persona è diversa e reagisce in maniera diversa alle sfide che trova sul suo percorso.
I problemi nascono quando la competizione si fa esasperata e si alimenta l’atteggiamento mentale “io contro tutti” in un ambiente che diventa teso e opprimente.
Sono stati fatti diversi studi sulla veridicità di questa convinzione. In realtà i risultati dicono che le dinamiche innescate da una competizione esasperata non sono sempre funzionali ai risultati. In ambienti come questo le persone usano il proprio tempo (fino al 70%) per:
- Gestire conflitti interni
- Mantenere la propria posizione (status)
- Dare dimostrazione di forza (furbizia)
Nei casi peggiori:
- Screditare gli avversari (o coloro che sono percepiti come tali)
- Disinnescare le buone idee degli altri
- Difendere le proprie idee (mantenere lo status quo)
- Impedire cambiamenti a discapito del sistema generale
Un cliente con cui abbiamo lavorato un paio di anni fa si occupa di commercio chimico. L’azienda è strutturata su business unit per prodotto (vernici, idrocarburi, essenze, alimentari, plastiche, farmaceutiche). Ogni Business unit ha propri agenti dedicati a una categoria specifica di prodotti. Questo per avere più permeabilità nei clienti (l’idea è che un agente che s’inserisce vendendo alimentari, conoscendo esigenze nel campo dei farmaceutici presenta il collega al suo riferimento).
Un sistema che dovrebbe essere accrescitivo.
A fine anno si tirano le somme e si premia la business unit che ha portato più risultati. Una classifica che rimane visibile fino all’anno successivo.
Un sistema che sembra ottimale per incentivare gli agenti a darsi da fare e ampliare la rete di clienti… Ma non è successo questo. In realtà quello che capitava era che i collaboratori tendevano a nascondere possibilità di business alle altre unità, in modo da avere meno competizioni nei benefit di fine anno.
Un disastro che ha esasperato i lavoratori e creato un ambiente davvero poco piacevole. Come conseguenza, oltre alle mancate occasioni di business, più conflitti, meno comunicazione, più assenteismo, perdita di motivazione e nessuna voglia di sperimentare nuove opportunità.
Una cultura della cooperazione unita a una sana diverte e leggera competizione è la chiave di volta per creare un ambiente più funzionale ai risultati e nutrire le relazioni.
Per fare questo ci vuole un’alta cultura del rispetto. Valori e comportamenti chiari che indichino ai collaboratori come comportarsi (superfluo dire che l’esempio del management è fondamentale). Non fermarti ai valori! Collaborazione e rispetto sono solo parole se non decidete quali comportamenti li sottendono. Farlo con il tuo team è un modo per creare relazione e comprendere il punto di vista dei tuoi.
Evita la cultura della colpa. Un errore è un risultato non voluto. Analizza (in privato) con il tuo collaboratore ciò che ha fatto e reindirizza i suoi comportamenti. Mantieni alta la fiducia in lui e dimostraglielo, è un modo efficace per creare senso di responsabilità.
Utilizza pure un po’ di sana competizione. Quando competiamo e portiamo a casa il risultato, il cervello sviluppa dopamina (ormone della ricompensa) ci fa stare bene e abbiamo voglia di provarlo ancora. Dai premi ai più performanti, senza fare classifiche dal migliore al peggiore. Nessun processo pubblico, anzi incentiva i più performanti a condividere strategie e soluzioni utilizzate con chi non è ancora arrivato al risultato.
Rifletti molto attentamente al sistema di premi che utilizzi. Fai in modo che spinga anche nella direzione della collaborazione.
In questo modo costruirai un ambiente generativo, sereno e con quella giusta spinta a fare meglio.
Umberto Maggesi
Senior trainer soft skill Forma Mentis
