Negoziazione, persuasione e obiezioni

negoziazione persuasione e obiezioni

Negoziazione, persuasione e obiezioni

 

Quante volte ti capita di negoziare qualcosa?

Se ci rifletti attentamente più volte al giorno. Negozi con il/la partner per il tempo da passare in bagno (o per chi porterà il/la piccolo/a in palestra), con i figli per un’alimentazione più salutare (o per l’ora di rientro la sera), con i colleghi per dividersi i lavori in un progetto (o per ottenere supporto), con il capo… con il vicino di casa… con gli amici… e decine di altre situazioni.

La vita è una continua negoziazione anche se non sei un venditore o un negoziatore di professione. Sia in area personale che professionale, saper negoziare è importantissimo e richiede pratica e un po’ di conoscenza di come funziona la mente umana.

Puoi aumentare le tue chance di successo imparando alcune strategie e applicandole alle piccole e grandi negoziazioni quotidiane.

Per prima cosa voglio parlarti di uno dei principi della persuasione studiato da Robert Cialdini, esperto di processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.

Il principio di coerenza!

Tendenzialmente cerchiamo di essere coerenti con ciò che diciamo. Fare esporre il tuo interlocutore con una domanda lo instrada su un comportamento in linea con la risposta che ha dato.

Immagina questa situazione:

il tuo interlocutore espone un’obiezione alla tua proposta. Tu cominci a evidenziare le motivazioni per cui lui dovrebbe accettare (acquistare, o fare qualsiasi cosa gli stai proponendo). Dopo di che se ne esce con un’altra obiezione. Di rimando smonti anche questa, ed ecco che lui ne infila un’altra… poi un’altra…

Ti è mai capitato?

Quanto è fastidioso?

Vediamo una semplice strategia basata sul principio di coerenza studiato da Cialdini. Innanzitutto, dopo l’obiezione, fai domande aperte per capire dove sta il punto.

Se l’obiezione è “costa troppo”. Una buona domanda è: “costa troppo rispetto a cosa?”

La controparte potrebbe risponderti:

“Costa troppo rispetto al mio budget”

Oppure

“Mi sembra che il suo prodotto non valga la cifra che mi chiede”

Sono due aspetti molto diversi, sono certo che avrei strategie per gestire entrambi. Ma prima di lanciarti in spiegazioni di come si potrebbe rateizzare il pagamento, oppure di quale importante impatto economico avrà il tuo prodotto sulla vita del cliente, t’invito a fare un’altra semplice domanda:

“Il costo è l’unico elemento che le impedisce di acquistare?”

Potrebbe risponderti di no, e quindi invitalo a esporre tutti i dubbi, oppure risponderti di sì.

Solo quando hai un’idea precisa di tutte le obiezioni potrai scendere nei dettagli e smontarle pezzo a pezzo. Dopo di che, il tuo interlocutore, molto difficilmente si rimangerà la parola tirando fuori altre obiezioni.

Si è esposto! Il principio di coerenza in questo caso lavora per te!

Umberto Maggesi

Senior trainer soft skill Forma Mentis

Forma Mentis – segreteria@formamentis.it

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