Il no che alza le barriere
Le parole oltre a costruire pensieri, emozioni, opinioni e giudizi, incidono sulla percezione del contesto e del mondo.
In che modo?
Plasmano le strutture cerebrali stimolando il rilascio di neurotrasmettitori specifici, e orientano le azioni. Insomma, creano la realtà dell’esperienza mentre viene narrata.
In una interazione comunicativa ci sono parole che mettono in stallo la situazione, che sia una vendita, una negoziazione, un brainstorming o qualsiasi interazione in area personale.
Ad esempio la parola “no”!
In uno studio condotto presso il Brookhaven National Laboratory è stato rilevato come, visualizzare (anche solo per un secondo) la parola “no” scateni immediatamente una produzione di cortisolo (l’ormone dello stress).
Se chiediamo a una persona di leggere un elenco di parole negative, in pochi secondi avremo ottenuto che il suo umore peggiori e che appaiano idee ruminative. È stato anche riscontrato che l’effetto delle parole negative viene amplificato quando le verbalizziamo.
Il motivo sta nel fatto che le parole a cui attribuiamo un significato negativo attivano immediatamente l’amigdala (il centro di controllo emotivo), che è sempre alla ricerca di associazioni con il passato che gli serviranno per prendere una decisione valutando il rischio emotivo che rappresenta lo stimolo.
E dal momento che le parole negative sono di solito associate a esperienze negative, si trasformeranno in un messaggio di allarme per il nostro cervello.
Una delle parole che più associamo a eventi spiacevoli è il “no”!
Quindi, se stai comunicando con qualcuno, soprattutto se stai negoziando, evita di pronunciarla… anche quando non sei d’accordo.
Per esempio, immagina che stai proponendo il tuo fantastico corso di formazione sulle soft skill a un potenziale cliente e lui ti dice:
“Ne ho già fatti tanti e sono tutti uguali, anche il suo non mi sembra molto meglio. Al giorno d’oggi il mercato è pieno di proposte”.
Cosa gli rispondi?
Cominciare con un “no” (o un “non sono d’accordo”) e poi lanciarti a spiegare le fantastiche particolarità del corso scatenerebbe una dose di cortisolo che irriterebbe il cliente. In questo stato emotivo s’innalzerebbero barriere cognitive e, la tua comunicazione, sarebbe filtrata negativamente.
Quindi?
Neppure accettare la sua osservazione sarebbe utile… anche perché sei convinto (e puoi dimostrarlo) che il tuo corso si distingua dagli altri sotto parecchi aspetti.
Quella che ti consiglio è una forma di questo tipo:
“Sì, è importante valutare bene le particolarità di un corso, in mezzo alle tantissime proposte del giorno d’oggi…”
Iniziare con un sì (che scatena endorfine e ossitocina, ormoni che mettono di buon umore l’interlocutore) riferito all’intenzione positiva che c’è dietro la sua critica, fa tutta la differenza del mondo e predispone positivamente la persona ad ascoltare, in un secondo tempo, perché il tuo corso (prodotto, offerta) è diversa dalle decine che si trovano sul mercato.
Vediamo un altro esempio. Immagina il tuo capo che ti dice:
“Non vedo come poterti promuovere, non hai fatto più degli altri, anzi Mario mi sembra che si sia impegnato molto più di te”.
Anche qui hai argomenti per dimostrare che il tuo impegno merita la promozione e prima di elencarli ti faciliti la strada con una frase tipo:
“Certo è importante valutare attentamente la performance di ognuno, prima di prendere in considerazione un avanzamento di carriera, proprio per questo…”
E qui puoi entrare nello specifico dei tuoi punti a favore.
Concludendo esprimi sempre accettazione, se non per l’obiezione, per l’intenzione positiva che c’è dietro con: sì… certo… comprendo… sono d’accordo…
Solo in un secondo tempo integra con le tue argomentazioni.
Non posso garantirti al 100% che otterrai ciò che chiedi, ma sicuramente predisporre positivamente l’interlocutore nei tuoi confronti (e nei confronti delle tue argomentazioni) ti permetterà di essere ascoltato con più attenzione.
Senior trainer soft skill Forma Mentis
