Decisioni emozionali o razionali?
Quando si è sul posto di lavoro lasciare le emozioni a casa è impossibile!
Questa consapevolezza è importante nel decidere strategie, fare delle scelte, relazionarsi con gli altri, comunicare e… tante altre attività nell’area professionale che si crede vengano svolte in maniera completamente razionale.
Le emozioni fanno parte dell’Uomo, intervengono in ogni atto quotidiano. Anzi, diversi studi dimostrano che l’Uomo è un animale razionalizzante, cioè prende decisioni seguendo le emozioni e poi razionalizza a livello cognitivo motivazioni logiche.
Il primo ad accorgersi di questo aspetto è stato lo psicologo e neurologo Antonio Damasio, lavorando con pazienti che avevano subito danni cerebrali, in particolare in corrispondenza di quella parte del cervello che è predisposta al generare le emozioni, notò con perplessità che, nonostante le facoltà mentali di queste persone si fossero mantenute apparentemente normali, si rese conto che avevano tutti un problema in comune: erano incapaci di prendere decisioni, fossero anche quelle più semplici, quali scegliere se mangiare un piatto di pasta o una bistecca. Nel suo libro “L’errore di Cartesio” spiega come se l’uomo perde la capacità emozionale, non è in grado di compiere scelte.
Nel 1975 i dirigenti della Pepsi Cola Company lanciarono l’esperimento della Pepsi Challenge a scopo pubblicitario.
Molti consumatori furono invitati per un test di degustazione alla cieca di Pepsi e Coca-Cola, e il risultato fu indiscutibilmente a favore della Pepsi.
Nel 2003, il neuroscienziato Read Montague sollevò una legittima domanda: “se la maggior parte delle persone preferisce la Pepsi, perché le sue vendite non stanno dominando il mercato?”
Decise quindi di riproporre l’esperimento prendendo qualche accorgimento in più: di nuovo furono coinvolti molti consumatori, ma collegatioli a una macchina per la risonanza magnetica, monitorandone le attività cerebrali.
Nella solita degustazione alla cieca la metà dei partecipanti risultò preferire la Pepsi, e il team di ricerca notò che la parte del cervello associata alla ricerca della ricompensa, si attivava quando le persone assumevano la loro bevanda preferita.
Tuttavia, le cose cambiarono radicalmente quando i consumatori furono messi al corrente di quello che stavano bevendo, il rapporto passò ad un 3: 1 a favore della Coca Cola e questa volta la parte del cervello coinvolta nel processo era un’altra: la corteccia prefrontale mediale, associata al pensiero superiore.
Le emozioni legate al brand (alimentate anche dai classici spot pubblicitari cui Coca Cola ci ha abituati) avevano la precedenza sulla qualità effettiva del prodotto.
Quando siamo emozionalmente legati a un brand, un’azienda, una persona… tendiamo a vedere in maniera maggiormente positiva i suoi prodotti, le sue strategie o le sue idee.
A volte, questo aspetto, potrebbe diventare un problema.
Vorresti assumere un collaboratore poco qualificato solo perché, il suo aspetto, ti risulta gradito?
Ti piacerebbe collaborare con un partner solo perché il brand è stato abile a creare campagne di marketing fortemente emozionali?
Gradiresti scegliere una strategia per la tua azienda solo perché emotivamente è quella che ti fa sentire meglio?
Eppure, le scelte funzionano in questo modo. Essere emotivamente disposto verso qualcuno o qualcosa (o indisposto) sposta le tue scelte, filtra le tue valutazioni.
Già esserne consapevole è un importante passo per valutare attentamente i pro e contro attraverso dati reali.
Ascoltare il parere di altre persone, attraverso un confronto virtuoso e una comunicazione aperta, è la strategia migliore per avere più informazioni rispetto a una decisione da prendere.
Senior trainer soft skill Forma Mentis
